Dopo uno stop dalle interviste ai professionisti, l’ultima delle quali alla grafica pubblicitaria e social media manager Anna Tartaglia, oggi sono in compagnia dell’ecommerce manager Valentina Sala. I suoi occhioni chiari e la gentilezza che ho notato sempre nella nostra amicizia virtuale ha confermato che, oltre ad essere una professionista del settore, Valentina è una gran bella persona.
Vi lascio alla piacevole intervista con l’ecommerce manager Valentina Sala e vi invito a seguirla sui suoi canali social: c’è molto da imparare!
Quanto è importante il marketing per un’azienda online?
Come in qualsiasi altra attività, per un sito e-commerce, il marketing è linfa vitale. È come la benzina per un’automobile: senza, non si muove e non serve quasi a nulla. L’errore che compiono in molti, quando si approcciano alla vendita online, è quello di spendere tempo, energie e denaro solo ed esclusivamente nella progettazione del sito e del flusso di gestione. Dimenticandosi che una Ferrari a secco non serve a gran ché.
Questo, tuttavia, non significa che il marketing può tutto. Soprattutto online. Quello che non possiamo chiedere al marketing, oggi, è far sembrare il nostro marchio e i nostri prodotti completamente diversi da quello che sono. La base deve essere solida, solo così possiamo creare awareness, curare la relazione con il cliente e lavorare sulla retention. Il vero valore di un’attività online sta proprio nella fiducia che riesce a costruire con i propri interlocutori. Sta al marketing diffondere con i giusti mezzi e alle giuste persone l’insieme di valori che il marchio rappresenta.
In che modo un e-commerce può sfruttare al meglio le sue potenzialità sulla rete?
La rete ha un enorme potere: quello di eliminare i confini, sia di spazio che tra il marchio e le persone che lo scelgono. Il 50% dei futuri clienti di un brand, oggi, ne viene a conoscenza online: tramite ricerche, sui social o attraverso blog o portali di riferimento. People: l’elemento su cui deve puntare un e-commerce. Essere visibile e reperibile dal giusto target, come dicevamo prima. Ormai sono centinaia di migliaia le aziende che vendono online, non si può pensare di rivolgersi a tutti e di avere successo creando un progetto generico. Solo conoscendo a fondo i propri clienti, si capisce il modo migliore per farsi trovare. Al contrario di quanto pensano in molti, non è sul prezzo che si combatte la battaglia delle vendite online. Anzi. I siti che innescano questo tipo di competizione, sono destinati facilmente al fallimento.
Quale settore aziendale deve avere assolutamente un e-commerce e perché?
Così a freddo ti direi qualsiasi attività che si rivolge a una nicchia ristretta o che preveda un’alta personalizzazione, che nel mercato fisico non riesce a emergere per via delle economie di scala. Ti faccio l’esempio reale dei proprietari di una merceria, che ho conosciuto durante un corso e-commerce. Erano sull’orlo del fallimento, ma hanno avuto il coraggio e l’illuminazione di aprire un sito di vendita online e di offrire, tra le altre cose, un servizio di personalizzazione di grembiuli scolastici. Beh, io stentavo a crederci, ma con le giuste mosse sono riusciti a farne la loro attività principale e a crescere continuamente. Non tutti possono diventare Amazon o Zalando, ma c’è ancora spazio per fare bene. L’importante è pianificare bene il progetto di business, basandosi su studi e analisi di mercato reali.
Tre elementi che rendono una strategia di marketing per e-commerce efficace.
Conoscenza profonda del cliente: l’abbiamo già detto, ma è davvero importante sapere a chi e per chi stiamo facendo tutti gli sforzi. Si tratta di un processo che non finisce mai. Lo scopo è quello di identificare le buyer personas, ovvero definire un profilo reale del nostro potenziale cliente. Spingersi oltre l’età e il genere, arrivando fino alle abitudini quotidiane e ad aspetti del carattere. Tutte le attività di promozione che verranno attuate dovranno rivolgersi al nostro prototipo.
Raccolta e analisi dei dati: molto legato al primo elemento, questo deve essere un mantra per qualsiasi commerce manager. L’aspetto più interessante del web è proprio la misurabilità. Ogni e-commerce deve essere tecnicamente sviluppato per raccogliere quanti più dati possibili. La raccolta, ovviamente, non basta. Devono essere dati significativi, utili e soprattutto utilizzabili per correggere le strategie di vendita e di marketing. Partendo dalla banale individuazione delle fonti di accesso al sito, arrivando a statistiche su cross-selling e up-selling (quelle che rendono così efficiente Amazon)
Automazione: per gestire un e-commerce ci sono moltissime attività che vanno seguite giornalmente. Più visite arrivano, più clienti si hanno, più si rischia di perdere colpi (e ordini). Automatizzare significa pensare e progettare dei flussi, a carte ferme, che funzioneranno anche senza una gestione puntuale. Sto pensando a meccanismi di aggiornamento del catalogo in base alle vendite (o altri parametri), alle e-mail di remarketing o di retention. Fare in modo che alcune attività siano automatizzate, può portare ad un aumento significativo del fatturato.
Quali consigli daresti a chi vuole entrare a far parte di questo mondo?
Sia che si tratti di entrare dal lato del venditore, che di e-commerce manager, il primo consiglio spassionato che posso dare è quello di preparare bene il progetto di vendita. Nonostante la crescita degli acquisti online, ciò non significa che tutte le attività trovino mercato. Si parte da un’analisi interna ed esterna che porta a capire la fattibilità e le reali aspettative da avere.
Un altro consiglio, è quello di non smettere mai di testare. Un sito e-commerce perfetto non esiste, ci sono dei siti che vengono continuamente sottoposti a test e ottimizzazione. Se, come ho suggerito prima, siamo in grado di analizzare su più fronti la nostra attività, possiamo capire quali sono le aree di miglioramento e procedere per ‘prove ed errori’. Ci sarebbero altri mille consigli, ma mi fermo qui. Il bello è anche rimboccarsi le maniche e mettersi alla prova.
Spero di essere stata utile per chi condivide con me la passione dell’e-commerce. E se vi è nata qualche domanda, non siate timidi 🙂
Valentina, per quanto mi riguarda sei stata molto utile e le tue risposte saranno di grande aiuto a chi si approccia a questa professione. Ti ringrazio di cuore per aver risposto con così tanto cuore alle mie domande e … alla prossima!
